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如何做好空气能厂商渠道“霸主”

文章出处:新时代网责任编辑:亿人作者:新时代 人气:-发表时间:2014-07-23 09:22:00

在同质化竞争新时代,价格战、促销战和人海战等的产出投入比越来越低。如何才能获取新的竞争优势?对此,我们不少企业还是想从中国传统优势项目—渠道上做文章。我们所熟知是中国企业最重要的本土化创新之一。深度营销模式就是空气能厂商为了提升渠道掌控力所做的努力。
      如果说深度分销售曾经帮助中国企业获得了无数辉煌,那么,随着行业升级、市场成熟、空气能经销商的成长和空气能厂商营销成本升高,众多厂商又开始了通路回归之路,将基础分销管理。终端区域和区域市场维护等营销职能交回空气能经销商。这样一来,空气能厂商会不会丧失通路的主导权呢?
      通路主导权本质。
      在当今的市场竞争环境,空气能厂商要真正取得通路的主导权,仅仅依靠传统的人、车、自控终端的凡是早已经力不从心;与此同时,优惠政策和返利刺激等手段对空气能经销商的激励作用也在递减。
       空气能厂商们必须明白,能否掌握通路的主导权的关键在于;谁能为对方创造更大利益,谁就掌握主权。因此,厂商必须思考,如何为经销商创造价值?
       如何才能拔动空气能经销商的心弦吗?从本质上讲,经销商最关心三点:
    一是当下是否能赚钱。
    二是长期看是否有有发展;
    三是空气能厂商合作是否愉快。“当下能赚钱”那就是空气能厂商要保证产品给力、终端动销、价差稳定、市场有序,空气能经销商有合理的利润回报。“长期有发展”,就是空气能厂商要有清晰的发展战略和目标,不断进行市场基础和品牌建设。“合作要愉快”,就是空气能厂能及时响应市场要求,为空气能经销商排忧减难,开展高水平服务,实现合作双赢。
    试想,如果空气能厂商能够做好以上三点,何愁空气能经销商不为空气能厂商马首是瞻?
    五大策略“核心竞争”
    如果说,做好以上三点是战略层面的要求,那么,在战术上,空气能厂商则要做好以下六个方面的工作,才能将市场控制权牢牢掌握在手中。
    1. 加大投入,区域拓展。
    深度分销模式本身就要求空气能厂商深入参与空气能厂商渠道运作及终端动销的各项具体市场工作,在进行通路回归后,不能一百八十度转弯,彻底当“甩手掌柜“。这样的”跳闸式“转变会让经销商不知所措,也会导致厂商主导权的丧失。
      正确的做法是空气能厂商要继续为市场投入资源和人力,只是投入的方向和力度有所改变:从简单的渠道打款和终端进货激励,逐步过渡到加强推广,品牌传播和消费者沟通,这样既能帮助经销商进行终端网点开发与产品动销,让经销商深切地感受到厂商的支持力度,提高经销商的忠诚度,又能使空气能厂商的品牌得到提升,以强化企业在区域市场竞争优势。要提醒空气能厂商的是,空气能厂商在市场资源投入方面,要形成共同投入,共同分享的互动机制。
    空气能厂商在设计空气能经销商各种激励政策的时候,要注意精细化和具体化。对空气能厂商而言,如果管不住空气能经销商的利润,就不能引导空气能经销商的行为。
    
    2强化优势,强身健体。
    “打铁还要自身硬”,从长远来看,空气能厂商不断提升空气能品牌影响力和空气能产品竞争力,赢得消费者的忠诚度,才能赢得空气能经销商的信服和拥戴,毕竟在市场上是靠实力说话的。
       另外,空气能厂商还要在经营理念、商业模式和运营管理等方面不断变革,真正成为令空气能经销商侧目的学习型组织,这样,空气能经销商才会心甘情愿跟随空气能厂商走。
    
    3有效激励,优胜劣汰
       深度分销之后,随和空气能经销商运营能力的增强,通路又一次处于转型期,空气能经销商扮演的角色会不断变化。空气能厂商要想在通路之中保持主导权,一方面应当对空气能经销商的发展予以帮扶,另一方面,应对空气能经销商进行优胜劣汰,确保通路的竞争能力。
    因应空气能经销商的角色转换,空气能厂商应当对原有的政策进行调整,重新设计空气能经销商的返利政策和绩效考核体系,对于那些精工细作,服务终端等方面表现优秀的空气能经销尚在资源上给予倾斜,对于不合格的空气能经销商,在帮扶措施实施之后仍无改观者则应当逐步将其淘汰。
    我们必须看到,隋卓通路回归,空气能厂商把握通路主导权的方式将逐渐从依靠“硬投入“转变为依靠”软实力“,如持续的产品创新、强大的品牌影响、双赢的合作模式和”顾问式“服务等。
    对空气能厂商而言,面对越来越理性和强大的通路主导权的方式将逐渐从依靠“硬投入“转变为依靠”软实力“,如持续的新时代产品创新、强大新时代品牌影响、双赢合作模式和”顾问式“服务等。
     对空气能厂商而言,面对越来越理性和强大的通路合作伙伴,只有始终秉承为“客户创造更大价值“的经营理念,不断地壮大自身实力、提升通路服务水平,才能始终通路主导权掌握在自己手里。

此文关键字:空气能厂家,空气能经销商,空气能分销商
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